Pre-suasión (Pre-suasion), por Robert Cialdini

03/05/2018

Ahí va… tal y como os dije, aquí va el resumen de Pre-suasión de Robert Cialdini.
Aprenda el secreto de cómo nos influencian o cómo influenciar a los demás.
¿Alguna vez ha sentido que, a pesar de sus esfuerzos, la publicidad aún te afecta, lo que le lleva a comprar comida rápida, ropa de diseño o libros y otros medios cada vez que se siente un poco deprimido o vulnerable? Al conectar una sensación placentera, como la felicidad, con un producto, los especialistas en marketing pueden hacer que desee el producto cuando no esté satisfecho.
La capacidad de los profesionales de marketing para influir en su estado de ánimo en su propio beneficio se conoce como pre-suasión, pero esta técnica puede ser utilizada por casi cualquier persona. Siga leyendo para descubrir cómo se hace y cómo puede darse cuenta de que le está sucediendo a usted.
También aprenderás:

  1. cómo vender un producto o una idea con éxito;
  2. por qué deberías cuestionar la importancia de las noticias sensacionalistas; y
  3. cómo tu elección de palabras influye en el comportamiento de quienes te rodean.

pre-suasión

Dr. Robert Cuialdini

 

Al aprovechar una tendencia humana, ciertas preguntas provocan respuestas deseadas e influyen en las decisiones.

Si alguna vez un extraño se acerca y te pregunta si te sientes infeliz, ten cuidado: hay muchas posibilidades de que esta no sea una pregunta inocente. De hecho, esta es exactamente la clase de pregunta que es probable que haga un reclutador de culto.
Preguntas como esta son parte de la estrategia de prueba positiva, que está diseñada para aprovechar nuestra tendencia natural a centrarnos en lo que está presente, en lugar de lo que falta.
Para decirlo de otra manera: buscamos éxitos, no errores. Por lo tanto, si alguien pregunta “¿es usted infeliz?”, nos impulsa a buscar la presencia de la infelicidad, no la falta de infelicidad.
Los reclutadores de cultos no son los únicos que explotan esta tendencia humana; telemarketers, encuestadores y vendedores también se aprovechan de eso. Estas preguntas aparentemente simples también se conocen como preguntas que van en una sola dirección, que pueden manipularnos para confirmar lo que están tratando de probar.
Un estudio de 1993 muestra este principio en acción. A dos grupos de estudiantes universitarios canadienses se les hicieron preguntas muy similares. A un grupo se le preguntó si no estaban contentos con su vida social; al otro se le preguntó si estaban contentos con su vida social.
Sorprendentemente, los miembros del primer grupo demostraron ser un 375% más propensos a reportar infelicidad que aquellos del segundo grupo.
A menudo, cuando se hace una pregunta como esta, se trata de influir en cómo alguien se imagina a sí mismo antes de pedirle que tome una decisión. Es por eso que se les llama preguntas “pre-suasivas”.
Esta es también la razón por la cual estas preguntas son una buena herramienta para los especialistas en marketing, ya que pueden influir sutilmente en si los clientes potenciales realizarán o no una compra.
Recientemente, los científicos de comunicación San Bolkan y Peter Andersen hicieron que los especialistas en marketing intentaran convencer a los sujetos de prueba para probar un nuevo refresco y proporcionaran su dirección de correo electrónico.
Antes del lanzamiento, a algunos sujetos de prueba se les preguntó si se consideraban personas aventureras a las que les gusta probar cosas nuevas, y el 75.7 por ciento de ellos probó la bebida y les dio su correo electrónico. Aquellos a los que no se les hizo esta pregunta preliminar precautoria tenían muchas menos probabilidades de estar de acuerdo con los especialistas en marketing. Un mero 33 por ciento probó la bebida y dio su correo electrónico. Fijaros en la enorme diferencia de éxito en la campaña para recoger e-mails.

Le damos relevancia a lo que llama nuestra atención, así que tenga cuidado con las cosas intencionalmente atractivas.

Aquí hay otra pregunta que podría hacerle: “¿Cuán peligrosa es la amenaza del extremismo de derecha?”
Ahora, antes de responder, su mente escaneará todas las versiones diferentes de violencia reciente y amenazas que han sido recogidas por los medios. E incluso si estos eventos no son relevantes, influirán en su respuesta.
Eso se debe a que damos relevancia a las cosas que llaman nuestra atención, una tendencia que también significa que su respuesta será diferente dependiendo de lo que esté sucediendo a su alrededor cuando se le pregunte.
En tres ocasiones diferentes, a las personas se les hizo esta pregunta: “Nombra los dos eventos más importantes en los últimos 70 años”.
Dos semanas antes del décimo aniversario del 11 de septiembre, las personas enumeraron esta tragedia solo el 30 por ciento de las veces. Unos días antes del aniversario, esa tasa se disparó hasta el 65 por ciento del tiempo. Luego, dos semanas después, volvió a bajar al 30 por ciento.
La diferencia aquí fue la mayor atención de los medios en los días previos al evento.
Entonces, para estar completamente enterado, es importante preguntar por qué su atención se ve atraída por algo.
Por ejemplo, si alguien menciona la miríada de peligros en el mundo antes de pedirte que tomes una decisión importante, es posible que intente convencerte para que hables de eso (o en contra de eso).
De hecho, desviar su atención es exactamente el tipo de cosa que hará un pre-suasores exitoso. En algunos casos, puede no ser una amenaza, pero en cualquier caso tratará de que su producto, servicio, evento o concepto parezca más atractivo y beneficioso. Por ejemplo, alguien que vende alarmas de intrusión probablemente comenzará su lanzamiento con estadísticas de delitos.
Así que ten esto en cuenta la próxima vez que un grupo extremista o, para el caso, cualquier otra cosa, de repente esté recibiendo mucha atención en los medios; hay una buena posibilidad de que no parezca tan importante el próximo mes.

Sobrestimamos la influencia de las cosas que son aparentes al ignorar a los menos influyentes.

¿Qué hace que las personas hagan las cosas que hacen? Esta es una pregunta importante para aquellos que desean motivarle para que actúe de cierta manera. Y, como podría decirle cualquier pre-suasor competente, las verdaderas motivaciones detrás de nuestras acciones son a menudo menos obvias de lo que pensamos.
La economía clásica nos dice que la motivación principal para el comportamiento humano es el interés financiero propio.
El economista Félix Oberholzer-Gee puso a prueba esta teoría ofreciendo dinero a la gente a cambio de permiso para dejar que se colara en frente de ellos en la cola. Efectivamente, cuanto más dinero ofrecía, más a menudo la gente estaba dispuesta pasar delante de ellos.
Pero, ¿son los seres humanos realmente así de simples? Lo más probable es que hay factores menos obvios que debemos tener en cuenta cuando observamos nuestro comportamiento y motivaciones.
El dinero es fácil de señalar porque es tangible, pero eso no lo convierte en el factor más importante. Del mismo modo, solo porque algo sea menos evidente, o tal vez invisible, no necesariamente hace que su influencia en nuestras motivaciones sea menos importante.
Cabe señalar que en el experimento de Oberholzer-Gee, no hubo ningún intercambio físico de dinero, lo que indica que algo similar a la responsabilidad social también estaba influyendo en las decisiones. Es decir, ofrecía dinero pero no se llevaba a cambio dicho intercambio.
Por ejemplo, si Oberholzer-Gee prometiera pagar más y más dinero para colarse en la cola, la gente podría fácilmente asumir que realmente debe tomar la iniciativa y sentirse obligado a ayudar.
Pero nuestro sentido de la obligación moral y social puede quedar eclipsado fácilmente por el dinero, ya que, a diferencia del efectivo duro y frío, estos sentimientos no son tangibles.
Cualquiera puede aprovechar esta tendencia humana a privilegiar lo aparente sobre lo menos aparente.
Los CEO, ya sea intencionalmente o no, lo hacen todo el tiempo. Son la cara visible de la empresa y, por lo tanto, obtienen el mérito por los éxitos de la empresa, a pesar de que bien pueden ser los trabajadores menos visibles los que están haciendo el trabajo duro. No es de extrañar que sean recompensados ​​con bonificaciones considerables, mientras que los demás deben luchar mucho más para recibir reconocimiento y remuneración.

Yo mismo haciendo el “canelo” en la oficina mientras disfruto del libro (es decir, mientras trabajo…)

 

Nuestras decisiones están influenciadas por la elección de palabras, un hecho que ciertas personas explotan.

¿Alguna vez ha decidido ver una película después de leer una crítica o escuchar a su amigo hablar sobre ella? Si es así, esa decisión probablemente se basó, no en la perspicacia crítica del crítico o de su amigo, sino por escuchar ciertas palabras que asocia con sus cosas favoritas.
Esta es solo una razón por la que nunca debes subestimar el poder de las palabras cuidadosamente elegidas; ellas pueden hacer que hagas cosas.
Un pre-suasor exitoso es muy consciente de cada palabra que usa y las asociaciones mentales que esas palabras desencadenarán en su interlocutor.
La mayoría de nosotros cree que el lenguaje es una forma de transmitir una idea. Pero este es solo uno de los muchos usos que tiene el lenguaje; influir en las personas es otra.
Un estudio reciente dirigido por el psicolingüista Gün Semin concluye que el propósito principal del habla es dirigir la atención de los oyentes hacia ciertos aspectos de la realidad. Una vez hecho esto, estos nuevos aspectos se conectan con las cosas que el oyente ya asocia con esta parte de la realidad, y esta combinación de asociaciones y nueva información dicta la última reacción del oyente.
Entonces, para influir en las reacciones de los demás, debemos considerar cuidadosamente qué palabras usamos y cómo se conectarán con las asociaciones del oyente.
Las palabras agresivas, por ejemplo. Un experimento hizo que dos grupos construyeran oraciones con palabras codificadas Un grupo tenía palabras agresivas o violentas, como “asesinatos”, que debían colocarse en ciertas oraciones, mientras que el otro grupo no tenía palabras agresivas.
Después de completar las oraciones, los sujetos recibieron otra prueba: para elegir el nivel de intensidad de veinte descargas eléctricas que una persona anónima iba a recibir. Perturbantemente, aquellos que habían estado expuestos a las palabras agresivas decidieron niveles que eran un 48% más altos que el otro grupo. Es decir, estaban más dispuestos ha que dicho sujeto sufriera más.
En resumen, la mera exposición a ciertas palabras afectó las decisiones de las personas.

Cuando se trata de pre-suasión, ambas geografías externas e internas juegan un papel importante.

Todo el mundo preferiría una oficina con vistas al océano a una que ofrezca una vista de una pared de ladrillos. Pero esta preferencia no se trata solo de comodidad. De hecho, el medio ambiente puede conducir, literalmente, a un mejor trabajo.
Nuestro entorno, o geografía externa, probablemente genere asociaciones en nuestra mente, lo que significa que también se puede utilizar para prepararse a sí mismo o a sus empleados.
Una empresa de consultoría especializada en crear programas de incentivos que recompensan a los empleados por alcanzar ciertos objetivos, y notaron que los empleados siempre lo hacían mejor cuando trabajaban en áreas que los mantenían expuestos a su entorno, como una sala de conferencias con paredes de vidrio.
Supusieron que esto provocaba una asociación constante que mantenía las mentes de los empleados enfocadas en el negocio en cuestión. En resumen, un ambiente agradable y abierto es, en sí mismo, un incentivo para el buen trabajo.
Pero junto con nuestra geografía externa, también hay una geografía interna que se puede usar para influir en el rendimiento.
Nuestra geografía interna incluye nuestra actitud, expectativas, prejuicios y recuerdos, todos los cuales consisten en componentes felices y tristes. Y así como podemos dirigir nuestra propia atención a, por ejemplo, un recuerdo feliz o triste, también podemos dirigir la atención de los demás hacia ellos o alejarse de ellos.
Varios estudios de felicidad han demostrado que nos sentimos mejor cuando nos enfocamos en lo que poseemos más que en lo que nos falta.
Esto puede jugar con los estereotipos y los prejuicios que las personas tienen y usan contra nosotros también, como la creencia de que los niños son mejores en matemáticas que en las niñas. Muchas jóvenes estudiantes han escuchado esto a través de los años y pierden su confianza en los exámenes, especialmente cuando están sentados al lado de los niños.
Sin embargo, si divide el salón de clase de acuerdo al género, verá cómo las notas del examen para esas mismas niñas mejorarán significativamente.
Hay muchas formas de manipular el entorno y los pensamientos de una persona para obtener un resultado deseado, pero debe comenzar con ello antes de hacer la gran pregunta.
Por lo tanto, asegúrese de que su audiencia sea receptiva eligiendo una ubicación adecuada y preparando el escenario de modo que su atención se dirija exactamente hacia lo que usted quiere que vea y piense.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Pre-suasión es el arte de preparar a alguien para hacer algo ejecutando ciertas acciones directivas, o pronunciando ciertas oraciones directivas, antes del momento real en que esa persona tiene que tomar una decisión. Esto es pre-suasión: preparar el escenario y poner las piezas en su lugar, logrando que la gente diga o haga lo que quiera.

Consejo:

Invite a los consumidores o a sus clientes a dar consejos en lugar de una opinión.

Muchas empresas intentan establecer vínculos con sus clientes al pedirles su opinión. Pero este es un acto introspectivo, uno que finalmente dirige su atención hacia sus propias necesidades. Entonces, en cambio, pídales su consejo, lo que los lleva a ponerse en sus zapatos, creando un vínculo más genuino entre la compañía y el cliente. Esto también les ayudará a identificarse con el producto, que es una forma de pretender que compren más.



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