David Royce. La importancia de ser un buen vendedor.

08/12/2017

Esta historia comienza con un niño  mormón, David Royce visitando puerta a puerta para vender Biblias y hablar de su iglesia, y termina con un hombre que nunca saldrá en las revistas como un gran inversor, que no aparecerá en los rankings de gestores que manejan miles de millones, pero que ha sido capa de hacer una fortuna de 200 millones de dólares creando y vendiendo pequeñas empresas de control de plagas en EEUU.

Una historia de éxito fraguada en el conocimiento de la venta y en el manejo de la psicología de las personas aprendída hablando con ellos un día y otro desde muy joven.

A nadie se le escapa que  ser un buen vendedor es crucial para los negocios. En un mundo en el que cada vez hay más oferta de casi todo, los estándares de calidad son altos en casi todas partes y la información fluye, lo que cuenta es la capacidad de hacer clientes en un entorno ultracompetitivo y esa capacidad se basa en dos pilares: la capacidad de vender y la de ofrecer posteriormente un producto de alta calidad.

Sin la capacidad de vender  no importa que tengas el mejor producto del mercado, no se lo venderás a nadie.

Mientras que sin ofrecer un producto de calidad no importa lo buen vendedor que seas, las mentiras y  productos o servicios defectuosos tienen una vida muy corta en un mundo en el que compartir información es cada vez más fácil a través  de la redes sociales o foros.

Alguna excepción podemos encontrar, por ejemplo, en el mundo de las finanzas, donde (yo no me lo explico)  los clientes aún son capaces de comprar sus productos a los bancos, a pesar de ser malos y, caros y  a pesar de ser vendidos por supuestos asesores alquitranados con conflictos de intereses.

El ahorrador español ha comprado a los bancos su marketing de seguridad, y estos han hecho pensar a todos que  fuera de ellos sólo existe la nada, la realidad es totalmente la opuesta. Quizá aquí se aplica la frase de Kostolany cuando dice no sirve para nada proclamar la verdad en economía o recomendar cosas útiles, Es la mejor manera de hacerse enemigos”

Pero bueno, vayamos con nuestra historia.

Estábamos con David Royce vendiendo puerta a puerta para la iglesia y parece que lo  hacía excepcionalmente, sin embargo eso no daba dinero para estudiar o vivir, así que Royce se puso a trabajar durante los veranos en Moxie como vendedor.

Moxie era una pequeña empresa de control de plagas, y las cosas se unieron. Buen vendedor, y un negocio tremendamente atomizado en EEUU en el  que la mayoría de las empresas son locales y pequeñas.

En fin, Royce era tan bueno en su trabajo que el dueño de la empresa le aconsejó: tienes que iniciar tu propio negocio.

Y así en 2000 Royce puso todo su dinero y algo del dinero de su antiguo jefe y fundó su primera empresa de control de plagas. Con sus conocimientos y empuje consiguió levantar una empresa de 100 empleados y 10 m al año en ventas vendíéndola  en 2008 a  Terminix, una grande del sector,  por 13 millones de dólares.

Pero la cosa no terminó ahi y Royce cambio de lugar para iniciar su segundo proyecto, Ecofirst   una empresa de 400 empleados y 24 millones en ventas construida en en tan solo tres años. Se la vendió Terminix por 30 millones

Pero Royce no se quedó tranquilo y decidió levantar una tercera empresa en el mismo sector.

Para esta iniciativa, Alterra, Royce había perdido su equipo directivo que pasó a formar parte de Terminix, y pensó, “si yo aprendí tanto de ventas con la iglesia mormona, debe haber otros que también lo hicieran” y se puso a la búsqueda de este talento, mormones con experiencia en el puerta a puerta,  lo que el llama su Golden Goose. su ganso dorado.

Además, Royce focalizó  esta nueva empresa en los tratamientos ecológicos, tras darse cuenta que la gente se preocupaba cada vez más de la toxicidad de los tratamientos. De esta forma Royce pudo doblar el precio de los tratamientos y situar su empresa en solo tres años y medio con unas ventas anuales de 75 millones.

Esta vez, favorecido por el momento de mercado, el acuerdo de venta se cerro en 135 millones a la misma Terminix a la que no le importaba ganar clientes de esta manera. De hecho Terminix había comprado el mismo año 20 pequeñas compañías de control de plagas ademas de Alterra, algo normal en este sector en EEUU.

Hoy Royce se ha lanzado a su cuarto proyecto Aptive, mismo sector, nuevas ideas, mismos objetivos, como el mismo Royce dice, “ build a better company, not just a bigger one

Verdaderamente es sorprendente lo que este empresario ha sido capaz de hacer ahunando  un conocimiento preciso de la venta puerta a puerta y un conocimiento completo de su sector.  Y de su historia, que comenzaba con una biblia y muchas ganas, podemos inferir diversas ideas:

Lo primero es que da igual el sector en el que te muevas, siempre es posible hacer dinero en él. Cuando Inditex empezó se decía que el mundo del textil estaba acabado, ¿lo estaba?

Lo más importante no es si estás en el sector de moda o no, sino conocerlo a fondo, conocer sus puntos fuertes y débiles y analizar lo que otros están haciendo bien y mal  y cómo es posible mejorarlo para sacarle jugo. Esa es la clave, y si llevas muchos años en un sector, quizá no te das cuenta, pero sabes todo lo necesario para cambiarlo y mejorarlo.

Lo segundo, a parte de reflexionar mucho sobre el sector en el que te muevas, es no descartar ninguna experiencia como negativa. Todo lo que vivimos nos hace aprender y nos puede servir para ver las oportunidades allí donde se encuentren. En realidad siempre están cerca de nosotros, solo hay que abrir los ojos.

Una vez tiene claro  lo que puedes y quieres hacer, y lo ves claramente  dibujado en tu mente, hay que ir  a por ello con total confianza y determinación. Nadie sabe de una idea y experiencia mas que su creador y nadie será mejor apoyo que tú para tus proyectos.

Todos los que permanecemos en un sector muchos años y pretendemos crear algo en él  debemos enfrentar buenos y malos momentos, la cuestión es aprovechar los buenos y vivir los malos  con confianza y creyendo en lo que haces.

Las crisis son oportunidades para cambiar cosas que no funcionan, para aprender y mejorar,  nos dan experiencia y nos preparan para el futuro.  Lo inteligente no es evitarlas o tenerles miedo, sino superarlas y crecer con ellas.

Y por último es imposible no pensar, leyendo la historia de David Royce, en lo importante que es ser un buen vendedor, de ti mismo, de tu producto y de tus ideas, en esto radica el 80% del éxito de los proyectos.

Como hemos dicho, David Royce nunca saldrá en los libros de grandes inversores como lo hace Buffett, Asness o Icahn, pero lo que ha hecho es digno de admiración, y nos obliga a reflexionar sobre la importancia de vender buenos productos y servicios, pero, sobre todo, sobre la importancia de venderlos bien. Como decía  George Lorimer “a good salesman is like a good cook, he can create an appetite when the buyer isn´t hungry”