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25/01/2018
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El libro You can negotiate anything de Herb Cohen muestra que las negociaciones ocurren en todos los ámbitos de la vida y que es vital contar con las habilidades y la comprensión para hacer frente a esas situaciones.
Os resumo el libro aquí!
La vida es una corriente constante de negociaciones. Ya sea que trates de hacer que tu hijo se comporte en un restaurante de lujo o que tu jefe te dé un aumento, cualquier situación en la que intentes afectar el comportamiento de otra persona es básicamente una negociación.
La mayoría de las cosas en el mundo son negociables. Los precios en grandes almacenes, hipotecas o multas por exceso de velocidad pueden negociarse, siempre que sepas cómo hacerlo. Incluso entidades notoriamente inflexibles negociarán contigo. Debido a que las negociaciones son tan omnipresentes, ¿no crees que es hora de que comiences a mejorar tus habilidades en ese campo?
A veces, negociar es solo cuestión de hablar con la persona adecuada. Cada organización tiene una jerarquía, y los peldaños más bajos siempre tienen el menor poder para otorgarle lo que desea. Entonces, si los lacayos no pueden ayudarte, exige hablar con los gerentes, directores, etc., hasta que encuentres a alguien con autoridad suficiente para hacer concesiones.
Una vez en un hotel mejicano, le dijeron al autor que este hotel no tenía espacio para él. Con calma, preguntó por el gerente y preguntó:
“¿Tendría lugar para el Presidente de Méjico si aparece?”
“Sí, Señor”.
“Bueno, él no vendrá, así que cogeré su habitación”.
En general, los únicos factores que deberían afectar tu decisión de negociar son si te sientes cómodo negociando, si una negociación dará como resultado que se satisfagan tus necesidades y si vale la pena el esfuerzo.
La mayoría de las cosas en el mundo se pueden negociar, por lo que debes aprender a hacerlo bien.
Algunas personas ven las negociaciones como una batalla ganar-perder (win-lose battle), donde la ganancia de una parte es siempre la pérdida de la otra parte. Esta estrategia de “ganar a toda costa” se implementa en todo el mundo, pero la antigua Unión Soviética es un excelente ejemplo de su uso. Debido a que estas tácticas de negociación están tan extendidas, debe poder identificarlas y protegerse contra ellas.
Un rasgo claro de los negociadores de estilo soviético es que empiezan con posiciones iniciales ridículas y luego no están dispuestos a hacer concesiones significativas. Cuando la Unión Soviética intentó comprar un terreno en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció $ 125,000 para una propiedad que valía $ 420,000. Cuando el vendedor bajó el precio a $ 360,000, los soviéticos vieron esto como un signo de debilidad.
Eventualmente, elevaron su oferta, a $ 133,000. Estas mezquinas concesiones, especialmente en el último minuto, son típicas de los negociadores de estilo soviético, ya que esperan que la presión del plazo haga que la oposición se rinda.
Otras tácticas de estilo soviético incluyen el uso de negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por sí mismas. En este caso, estarás efectivamente negociando contra ti mismo.
Tácticas emocionales tales como intimidación, irse o incluso llorar también se usan a menudo como un arma. ¿Alguna vez has tratado de negociar con alguien que se rompe a llorar? A menudo terminas dando al otro lado lo que quiere. Esta táctica en particular no puede ocurrir con un general soviético que beba vodka y rostro macabro, pero es bastante común en los argumentos conyugales.
Si te encuentras con un negociador de estilo soviético, es posible que simplemente quieras alejarte y considerar otras alternativas. Sin embargo, si entras a la batalla, debes tener cuidado de cumplir con los límites que te has establecido por adelantado y mantener una actitud agradable a pesar de cualquier táctica emocional.
Evita los negociadores de estilo soviético: confunden las negociaciones con los campos de batalla.
Una mentalidad de negociación de ganar-perder implica que hay que dividir una cantidad determinada del pastel, y cada parte debe luchar por la de ellos. Si ambas partes luchan ferozmente, la solución común es un compromiso, que a pesar de sus connotaciones positivas en realidad significa que ambas partes están renunciando a algo que desean. Pero una verdadera negociación ganar-ganar (win-win) también es posible.
Por lo general, las personas se centran en las demandas que el otro lado hace en una negociación, mientras que realmente deberían tratar de entender sus necesidades y deseos no expresados. Como cada persona tiene necesidades únicas y diferentes, muchas personas pueden estar satisfechas sin que nadie pierda. Esto requiere que sus necesidades sean armonizadas.
Considera una situación en la que tu familia está tratando de decidir dónde ir de vacaciones. Esta negociación supuestamente feliz se convierte en un punto muerto cuando resulta que su cónyuge quiere ir a Texas, su hijo a las Montañas Rocosas, mientras tú anhelas los Grandes Lagos. Estas demandas parecen irreconciliables.
Si miras más allá de las demandas, puedes encontrar que todas tus necesidades se pueden cumplir. Tu hijo realmente solo quiere ver montañas, tu cónyuge definitivamente desea un lugar cálido con instalaciones de tenis, y tú básicamente sólo quieres ir a un lago donde puedas nadar y bucear. Después de darte cuenta de esto, resulta que un complejo en Colorado satisface las necesidades de todos los involucrados y el callejón sin salida se resuelve.
El lubricante universal que permite tal negociación ganar-ganar es la confianza. Sin confianza, ninguna parte estará dispuesta a compartir sus verdaderas necesidades y hacer concesiones.
Por lo tanto, a menos que estés negociando con miembros de la familia como en el ejemplo anterior, deberás generar confianza. Antes del evento de negociación, esto puede significar trabajar para establecer una relación, y durante la negociación, destacar sus objetivos compartidos.
Las negociaciones colaborativas provechosas para ambas partes son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos.
Descubre más de You can negotiate anything! sigue leyendo!
En las negociaciones, los lados opuestos generalmente tienen muchas fuentes de poder a su disposición.
Por ejemplo, cuando negocias con tu jefa, ella generalmente tiene una forma muy concreta de poder a su disposición: el poder de recompensar o castigar a través de, por ejemplo, las tareas que te asigna.
Pero formas de poder menos obvias también afectan las negociaciones.
Supongamos que entras en una tienda para comprar una nevera nueva y comienzas a discutir el precio con el empleado de ventas. Las alternativas que tienes pueden darte poder de negociación. Si puedes caminar fácilmente por la calle hasta otra tienda con la misma nevera, te encuentras en una posición sólida. Pero, ¿qué sucede si tu familia está esperando en el coche y te han dicho que compres esta nevera exacta? Si puedes o no arriesgarte a perder esta nevera también puede ser una fuente de poder para ti o tu oponente.
Continuemos el ejemplo. Caminas hacia la persona de ventas e invocas el poder de “precedente”: “Mire, mi hermano compró esta misma nevera y obtuvo un descuento”. O el poder de “experiencia y credenciales”: “Resulta que soy un experto en neveras, aquí tiene mi tarjeta, ¡y esta nevera es demasiado cara!”
Lo más probable es que un vendedor experimentado contrarreste con el poder de “legitimidad”, por lo general apuntando a algún tipo de cartel impreso que dice: “No se hacen descuentos”. La mayoría de la gente siente asombro ante dichos documentos escritos, aunque generalmente son eludidos fácilmente si encuentras a alguien con suficiente autoridad.
No importa cuánto poder tengas en una negociación, lo que realmente importa es la cantidad de poder que crees que tienes y el poder que la otra persona cree que tienes. Todo el poder se basa en la percepción.
Una negociación exitosa significa aprovechar las muchas fuentes de poder a tu disposición.
Imagina que todavía estás tratando de comprar una nevera en una tienda. ¿Qué tipo de poderes podrías usar para mejorar tus posibilidades de obtener un descuento?
En lugar de ir directamente al modelo que deseas, puedes pedirle al vendedor que te muestre todas las neveras de la tienda. Haz muchas preguntas técnicas, lo que le obliga a desenterrar manuales para cada modelo, y luego dice que tendrá que pensar en ello. Al día siguiente, vuelves con tu hermano y le pides al dependiente que vuelva a mostrar todos los modelos de la tienda porque tu hermano “sabe de neveras”.
Después de este galimatías, ¿cree que el vendedor será más propenso a darte un descuento? Lo hará, porque ya ha invertido varias horas en ti, y un descuento parecerá un pequeño costo para hacer la venta.
Llevando el otro lado a invertir en una negociación lo hará más dispuesto a otorgar concesiones.
Si, por otro lado, vas a la tienda con tu familia, un vendedor astuto puede tratar de venderos la nevera. Esto se llama “consiguiendo compromiso”. Una vez que tu esposa, niños y perro están enamorados de una nevera en particular, el empleado de ventas sabe que tienes que comprarlo. En este caso, serás el que haga concesiones, no él.
Por lo tanto, en cualquier situación en la que haya varias personas de tu lado de la mesa, debes asegurarse de que cada miembro esté comprometido con el objetivo común para que presente un frente unido. En el ejemplo de la nevera, esto podría significar discutir el objetivo compartido de tu familia antes de entrar a la tienda.
Haz que sea difícil para el otro lado decir que no, pero protégete contra esta misma táctica.
Si conoces las necesidades, los plazos y las limitaciones de tu contraparte en una negociación, siempre estarás en una posición sólida en comparación con tu oponente.
Recopilas esta información antes. La mayoría de las personas piensa en las negociaciones como un evento claramente definido que ocurre en un momento dado en el tiempo, como cuando te reunes con tu jefe para discutir un aumento. De hecho, las negociaciones son un proceso y este proceso comienza mucho antes de que te sientes en una mesa.
Antes de reunirte con tu jefe, puedes consultar el presupuesto salarial del próximo año para ver si hay margen para otro aumento y preguntar a los compañeros sobre la actitud habitual de tu jefe en las negociaciones salariales.
Además de una preparación minuciosa, puedes obtener información haciendo muchas preguntas en la reunión. Algunas personas incluso se hacen un poco el tonto en las negociaciones para que el otro lado revele más hechos. Especialmente cuando te enfrentas a un experto reconocido. Puedes invalidar su ventaja al obligarlos a explicar todo varias veces en “términos comunes”.
Revelar información es un juego de dar y recibir: tu oponente puede revelar algunas de sus limitaciones, pero espera que haga lo mismo a cambio. Por lo tanto, debes considerar cómo divulgas la información.
Por ejemplo, cuando haces concesiones a tu oponente, simultáneamente compartes información sobre cuáles son tus verdaderos límites de negociación. Supongamos que haces la primera oferta de $ 100 para la nevera, a lo que el vendedor niega enojado con la cabeza. Si después de eso, saltas de inmediato a $ 500, sabrá que probablemente estés dispuesto a subir aún más, en comparación con si solamente subes a $ 110.
La distribución e intercambio de información puede afectar en gran medida tu éxito de negociación.
El tiempo juega un papel clave en las negociaciones. Así como los estudiantes tienden a entregar sus trabajos de fin de curso en el último minuto, también lo hacen las negociaciones, tienden a hacer el mayor progreso a medida que se acerca la fecha límite.
Si la fecha límite de tu oponente para concluir las negociaciones es al mediodía, mientras que tu no tienes un plazo fijo y podrías seguir negociando a un ritmo pausado durante semanas, ¿quién crees que tiene la ventaja? Lo haces porque a medida que se acerca el plazo de tu oponente, él tendrá que empezar a hacer concesiones para garantizar que se llegue a un acuerdo.
Una vez, el autor intentó negociar un trato en Japón en nombre de su empresa. Sus anfitriones insistieron en que primero experimentara por completo la hospitalidad y cultura japonesa, y las discusiones serias no comenzaron hasta el último día de su estadía de dos semanas. El autor, desesperado por no irse a casa con las manos vacías, se vio obligado a negociar en el camino al aeropuerto. Su posición débil resultó en un acuerdo que sus superiores llamaron, “La primera gran victoria japonesa desde Pearl Harbor”.
Cada vez que te sientas presionado por una fecha límite en una negociación, ten en cuenta cuáles serán las consecuencias de no adherirse a ella. Luego toma una decisión informada sobre si merece la pena cumplir la fecha límite o no.
Además, ten en cuenta que tus oponentes siempre tienen una fecha límite también, y es más probable que hagan concesiones a medida que se acerque la fecha límite.
Los plazos pueden influir en las negociaciones, pero no los consideres absolutos.
You can negotiate anything te enseña que en cualquier negociación, aumentará tus posibilidades de éxito si puedes hacer las cosas personales al hacer que el lado opuesto se identifique contigo como ser humano. Esto podría ser tan simple como comportarse decentemente y, en general, ser agradable, pero algunos negociadores hábiles también tratan de ganarse la simpatía de sus oponentes jugando débiles.
Por ejemplo, si un policía te detiene en la carretera, estarás mucho mejor jugando al “turista perdido al borde de las lágrimas” que un pez gordo sabelotodo apurado.
Ser agradable es una fuerza poderosa en las negociaciones, e incluso puede abrumar a la lógica. En algunos tribunales estadounidenses, los jurados a veces absuelven a alguien de culpa ante la evidencia abrumadora simplemente porque el fiscal parece desagradable. Del mismo modo, si te gusta la persona de ventas en una determinada tienda, es probable que compres allí de nuevo, incluso si es más caro que la tienda de al lado.
Una manera menos exitosa de hacerse personal es ser odioso y ofender a la otra persona. Si esto sucede en privado, es probable que te cueste una concesión a medida que tratas de compensar tu comportamiento crudo. Si sucede en público, causarás que la otra persona tenga vergüenza (lose face) y casi seguramente harás una enemigo visceral, es decir, alguien que no sólo se opone a las ideas que defiendes sino a ti como persona. Una vez que te conviertes en un enemigo visceral, es probable que sigan así, tratando de hacerte tropezar en cada oportunidad.
La mejor manera de mantenerse en buena forma es mantener una actitud relajada y fresca. Trata de imaginar que estás negociando en nombre de otra persona, ya que esto te ayudará a no involucrarte emocionalmente.
Cuando negocias, hazlo personal, pero en el buen sentido.
El mensaje que podemos obtener de You can negotiate anything es:
Negocias más a menudo de lo que piensas y, por lo tanto, debes aprender a hacerlo bien. El resultado de cualquier negociación depende principalmente del poder, el tiempo y la información que cada lado tiene a su disposición. Aunque algunos negociadores aspiran a ganar a toda costa, es totalmente posible negociar y conseguir una satisfacción mutua.
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